Банк должен понимать клиента и быть понятным для него

Клиенты хотят видеть в своем банкире не только и не столько источник ресурсов и услуг, но и партнера, который вникнет в суть их проблем и поможет принять верное и наименее рискованное решение.

О том, как строится работа с корпоративными клиентами в ЗАО "МТБанк", рассказывает начальник управления корпоративного бизнеса банка Павел МАЛЫШКО.

- Павел Владимирович, как, на ваш взгляд, во время кризиса изменились интересы корпоративных клиентов?

- Клиенты становятся более требовательными, их интересы - более разнообразными. Еще год назад главной задачей корпоративного банкира было финансирование роста бизнеса клиента. Экономика росла, соответственно, у клиентов росла потребность в оборотном капитале и инвестициях, получить и нарастить кредит было их главным интересом. В этом году большинство рынков стабилизировалось или "просело" на 30-50% и потребность клиентов в "финансовом топливе" для роста сократилась. Сегодня для них важно не увеличение заемного капитала, а сохранение определенной стабильности. Естественно, поскольку упали рентабельность и оборачиваемость капитала, встал вопрос об удешевлении кредитных ресурсов банка. И, поскольку сейчас рынок сложнее и конкурентнее, для клиентов стали еще более важными быстрота и четкость действий банка.

Таким образом, банк все больше становится в глазах клиентов не только поставщиком денег, но и активным и гибким финансовым партнером. Это намного интереснее для клиента и банка.

-И что означает это на практике в МТБанке?

- В банке создан корпоративный фронт-офис, энергично сопровождающий и помогающий клиентам. Клиент-менеджеры банка обладают необходимыми компетенцией, полномочиями и информацией, чтобы быстро сделать то, что нужно клиенту: выслушать, понять, предложить, организовать и проконтролировать.

Например, что нужно клиенту? Удешевить кредит. Мы действуем по двум направлениям. Во-первых, внимательно считаем все доходы, получаемые банком от обслуживания клиента по всем некредитным операциям, и честно учитываем их при установлении ставки кредитования, получая возможность снизить ее при росте бизнеса клиента.

Во-вторых, "раскладываем" по стоимости перед клиентом всю линейку кредитных продуктов банка и тщательно обсуждаем его возможности выбрать наименее затратный. Если выясняется такая возможность - вот оно, удешевление! Вместо кредита сделать банковскую гарантию (дешевле примерно на 15-17 процентных пунктов по сравнению с рублевым кредитом), даже подтвержденную первоклассным банком (примерно на 13-15), или торговое финансирование (аккредитив, профинансированный кредитом за счет ресурсов иностранных банков, дешевле примерно на 8-10 пунктов), или валютный кредит (5-6 пунктов) - это возможности, которые клиент-менеджер должен не только найти, но и помочь клиенту реализовать.

- Получается, что вы одновременно выполняете для своих клиентов функции бизнес-консультантов?

- Да, можно сказать и так. Это важно для нас и полезно для клиентов. Общаясь с клиентом, мы ставим себя на его место и задаем себе вопрос: действовали ли бы мы так же, как действует клиент (наращивает либо сокращает кредитование, меняет маркетинговую стратегию, расширяет товаропроводящую сеть и т. п.)? Если да, то это придает нам уверенности в нем. Если нет, то либо мы чего-то не понимаем, либо есть возможность  что-то подсказать клиенту. Такое доверительное общение очень полезно и клиенту, и банку, так как позволяет развиваться.

Кроме того, определенную долю финансовой работы наших клиентов мы способны и должны делать для них. Разобраться и структурировать аккредитив, участвовать в переговорах с поставщиками клиента и убедить их на отсрочку оплаты под гарантии банка, рассчитать программу страхования валютных рисков с помощью форвардов, участвовать в выработке финансовой стратегии клиента и многое другое - это то, чем мы реально можем помочь.

Важный вопрос - компетентность банковских менеджеров. С удовольствием отмечу, что благодаря банку и его акционерам мы имеем возможность постоянно профессионально обучаться: финансовым продуктам, маркетингу, менеджменту, корпоративным финансам, финансовому инжинирингу.

- Вы говорили, что время принятия решения банком сейчас является для клиентов одним из важнейших критериев. Каков срок рассмотрения кредитных заявок в МТБанке?

- Действительно, длительная процедура и уклончивые ответы - самое худшее, что может ожидать клиента в банке. Ведь в этом случае он теряет время и возможность планировать свой бизнес. Мы стараемся соблюдать приемлемый баланс между формализацией процедур и гибкостью.

Как правило, уже после одной-двух бесед с клиентом о кредитовании мы даем ему предварительный принципиальный ответ. Например, что его заявка будет удовлетворена с высокой вероятностью, или - что, скорее всего, ему будет отказано в выдаче кредита. Обычно на это уходит 1-2 дня. На наш взгляд, это оптимальный срок, который устраивает и банк, и клиента. Получив предварительное "добро", клиент начинает спокойно готовить пакет документов для анализа финансового состояния и оценки рисков. Сама процедура анализа и подготовки кредитного проекта также по максимуму сокращена. Кредитный комитет банка, например, собирается не по графику, а по необходимости для клиента. Это может быть даже дважды в день!

- Насколько конкурентными являются условия МТБанка в сегменте корпоративного бизнеса? Если бы вы были корпоративным клиентом, какой бы банк выбрали для обслуживания?

- Отличный вопрос! В корпоративном сегменте мы ориентируемся на частных клиентов среднего и малого бизнеса. Управляя таким бизнесом и выбирая банк, я бы оценивал два важных показателя: стоимость обслуживания и качество сервиса банка.

По первому показателю, на мой взгляд, МТБанк в списке нескольких лучших банков. Стоимость обслуживания и ставки кредитования действительно конкурентные.

Качество сервиса для меня - это скорость, четкость, гибкость, доступность банковского менеджера, это мое понимание логики действий банка, возможность разговаривать с банком на одном языке бизнеса и его способность предлагать мне что-то новое и выгодное. Оценив этот показатель, я бы уверенно стал клиентом МТБанка. В нем бы я увидел сильное персональное и операционное сопровождение клиентов, гибкость, сильный кредитный, международный карточный бизнес, валютный дилинг, удобную сеть офисов. Ответ, конечно, нескромный, но зато честный.

- А что нового можно еще предложить корпоративному клиенту банка?

- К примеру, вместо получения банковского кредита выпустить собственные облигации и их разместить в банке. В результате клиент получает кредитные ресурсы, но имеет возможность сделать это по более низкой ставке за счет возможности нулевого налогообложения доходов по ценным бумагам. Очень интересно и выгодно!


Управление корпоративного бизнеса ЗАО "МТБанк":
+ 375 (17) 229-99-77, www.mtb.by
ЗАО "МТБанк", УНП 100394906.
Лицензия на осуществление банковской деятельности № 13 от 13.10.2008 г.