Вещевые рынки: дайте ассортимент и отсрочку

Торгующие на вещевых рынках предприниматели критикуют отечественного производителя за скудный ассортимент и неготовность работать с отсрочкой платежа. Если стратегия не изменится, фабрики и дальше будут терять внутренний рынок и уступать его зарубежным конкурентам.

— Жанна Яковлевна, насколько интересно торговому бизнесу работать с белорусской одеждой и обувью? Предприниматели жалуются, что оптовые цены на отечественный товар заметно выше, чем на азиатский и турецкий, а на 30—40 % торговой наценки бизнес сделать трудно. Так ли это?

— Конечно, это так. Предпринимателю выгоднее взять намного более дешевый, сертифицированный, хорошего качества товар из Турции. Кроме того, ассортимент белорусской продукции очень узкий. Впрочем, не только это отталкивает предпринимателей. Если бы все предприятия «Беллегпрома» предоставляли товар на реализацию с отсрочкой платежа на 90 или 120 дней, как это уже делает пинское «Полесье», то люди активнее брали бы его.

Непонятно, почему производители могут реализовывать товары с отсрочкой госкомпаниям, которые потом годами возвращают долги, а от ипэшников требуют предоплату, притом что нет гарантий, что предлагаемый товар удастся быстро реализовать.

Возить отечественную продукцию в Россию предпринимателям также не особо удается. Предприятия «Беллегпрома» этого не хотят, поскольку уже заключили договоры на поставки на рынок РФ.

Недоумение у ипэшников вызывает и то, что на российских оптовых рынках продукция «Беллегпрома» реализуется по более низким ценам, чем напрямую с предприятий в Беларуси.

— Как оцените работу оптовых баз «Беллегпрома»?

— Один из главных недостатков — негибкая система смены ассортимента. Некоторые индивидуальные предприниматели производят и продают оптом продукцию в Минске и Бресте и предоставляют очень широкий выбор, а у «Беллегпрома» одна и та же расцветка и модели не меняются по десять-пятнадцать лет, хотя к качеству товара нареканий нет. Почему ИП может шить новые, интересные модели, а компании отраслевого концерна с их технологами и оборудованием неспособны перестроиться и проанализировать, что именно модно сегодня?

Работать с предпринимателями фабрики тоже не умеют, хорошо провести банальные выставки-ярмарки не в состоянии. На аналогичных выставках в Польше чувствуется совершенно другой уровень. Поляки приглашают белорусских предпринимателей, оплачивают им визу и поездку, работают с ними по приезде, все показывают и объясняют, заключают договоры. Там интересно, есть большой выбор, хорошие условия. Полагаю, представителям «Беллегпрома» стоит посетить выставки в Польше, чтобы поучиться, как надо работать. Возможно, тогда и их товары будут реализовываться совершенно по-другому.

Пока наши фабрики пытаются «толкнуть» предпринимателю, как правило, то, что не востребовано на рынке. Был случай, когда предприниматель что-то присмотрел, а ему говорят: это только на экспорт! Я не понимаю такого подхода. Если мы хотим работать с отечественным бизнесом, то условия должны быть равными для всех.

В общем, продавать продукцию так и не научились, хотя на каждом предприятии по четыре-шесть кабинетов со специалистами. Если бы они провели хорошую работу над собой, то частники брали бы у них товар.

Опять приведу в пример «Полесье». Компания принимала участие в выставке в Витебске, организовала там круглый стол, разрекламировала свою продукцию и нашла оптовиков, которые теперь возят ее в Россию. Да, сначала тоже возникали заминки, потому как у «Полесья» заключены там контракты, однако все вопросы были решены, и предприниматели смогли успешно продавать продукцию в соседней стране.

— Могут ли оживить интерес предпринимателей планы концерна по созданию мелкооптовых торговых цент­ров для реализации отечественной продукции легкой промышленности?

— Это весьма проблематично, прежде всего по причине дорогой аренды. На заседании рабочей группы Совета по развитию предпринимательства я внесла предложение по поводу того, чтобы те, кто реализует отечественную продукцию, оплачивали аренду по сниженным ставкам. Пока ситуация обратная. Например, в Светлогорске индивидуальные предприниматели-азиаты арендовали площадь в торговом центре за семь долларов за квадратный метр, а нашему предпринимателю, реализующему отечественную продукцию на протяжении длительного времени, предложили сделать это за 14 долларов за «квадрат».

Для реализации отечественной продукции необходимо создавать особые условия, ведь за ней покупатель особо не бежит. Мало того что оптовые цены на нее выше, чем на импортный товар, так еще из небольшой торговой наценки в пределах 25—30 % надо уплатить налоги, рассчитаться за аренду. Эти и другие расходы съедают прибыль, что делает бизнес на белорусском товаре не слишком интересным.

Пока мы не предложим льготы тем, кто торгует отечественной продукцией, ее серьезного продвижения на вещевых рынках ждать не стоит. В числе первоочередных льгот я назвала бы снижение ставок налогов и аренды. Кроме того, следует убрать лимиты выручки на реализацию, и, конечно же, должна быть отсрочка платежа, а также возможность возвращать невостребованную продукцию, потому что люди не готовы вкладывать значительные суммы и потом гадать, этот товар «пойдет» или «провисит».   8

с. 7 

— Насколько эффективным, на ваш взгляд, может быть участие представителей малого торгового бизнеса в конъюнктурных совещаниях на крупных фабриках? Производители обещают учитывать пожелания продавцов в части ассортимента.

— Идея хорошая. Многие предприниматели отслеживают модные тенденции. Если бы фабрики шили вещи на заказ, то многие согласились бы работать в таком формате. Как известно, молодежь не любит, чтобы все ходили в одинаковых майках с шаблонными принтами. У каждого предпринимателя собственное видение, которое он готов привнести. Если представители малого бизнеса будут присутствовать на фабриках и к ним действительно прислушаются, то в прошлое уйдет стереотип по поводу всеядности белорусского потребительского рынка, а производства станут ориентироваться на потребности покупателя.

Представители малого бизнеса всегда стараются покупать что-то новое, не приобретают товар большими партиями, а неходовые и несезонные вещи «сбрасывают» в качестве акционных предложений. Благодаря продавцам на рынках фабрики получат хорошую обратную связь с потребителями. Такая кооперация полезна всем. Многие ипэшники устали от поездок в Россию, поэтому, если им предложат более интересный формат закупок в Беларуси, перейдут на отечественный товар.

— Подведомственные «Беллегпрому» компании хотят развивать торговый франчайзинг и более активно продавать частному бизнесу комплексные предпринимательские лицензии. Знают ли предприниматели в регионах о такой форме ведения бизнеса? Реально ли активное использование торгового франчайзинга?

— На одном из недавних совещаний предприниматели отказались от предложения по торговому франчайзингу. Мало кто готов работать «под кого-то». Например, в Светлогорске в формате франчайзинга функционирует только магазин «Блакiта». К тому же многих пугают сетевые формы бизнеса. Как правило, люди хотят самостоятельно заниматься делом по своим стандартам.

— Может ли мелкий торговый бизнес успешно конкурировать с наступающими крупными сетями? Что необходимо для укрепления конкурентоспособности малых торговых точек?

— Предприниматели в регионах опасаются не столько торговых сетей, сколько торговцев из Узбекистана. Ни сети «Беллегпрома», ни массбренды не смогут вытеснить предпринимателя. Массбренды могут хорошо работать в областных центрах и Минске, но в таких городах, как Светлогорск, Речица, они недостаточно конкурентоспособны. Покупатели в регионах не слишком спешат в сетевые магазины, сейчас они полупустые. Пока ипэшники выигрывают гонку у сетевых структур.

— Можно ли рассматривать инициативу «Беллегпрома» касательно налаживания связей с мелкой розничной торговлей как способ позиционирования и определения ниш, в которых может работать малый бизнес?

— Да, можно. Только, чтобы добиться положительного результата, фабрикам надо в корне изменить свою работу с малым торговым бизнесом и подстроиться под интересы предпринимателей. Кроме того, предприятиям «Беллегпрома» необходимо смелее идти в регионы, рекламировать себя.

Пока нас приглашают преимущественно на семинары, от которых мы уже устали, даже от бесплатных. Надо не рассказывать, а работать с каждым предпринимателем индивидуально. Пошли по рынку, поговорили, пригласили, объяснили. Если сотрудники отделов сбыта и дальше будут сидеть в кабинетах и приглашать к себе ипэшников, то не смогут заинтересовать людей.

Я не говорю, что торговцы на рынках сразу перейдут на белорусский ассортимент, но движение в этом направлении возможно. Предоставляя отсрочку платежа, производителям не стоит беспокоиться. Предприниматели у нас ответственные: если взяли товар, то непременно заплатят за него. Они привыкли так работать.