Дискуссии о том, кто лучше продает квартиры в новостройке - служба продажи застройщика или привлеченные со стороны риэлтеры, ведутся уже много лет. На самом деле все очень просто: объект должен быть востребован на рынке и будет продаваться хорошо, если в компании отлажены система и технология продажи, а у продавцов есть мотивация. И не важно, кто продает, - собственный отдел реализации или агентство недвижимости.
На рынке жилой недвижимости в Минске сегодня строится около восьми десятков многоквартирных домов и жилых комплексов. Но примеров аутсорсинга в этом списке не больше десятка (в нашем случае аутсорсинг - передача застройщиком риэлтерской компании функций по продаже всех квартир в строящемся или построенном многоквартирном жилом доме).
"Сложно будет найти больше 10 примеров, которые на слуху и где процесс реализации квартир полностью отдан на откуп риэлтерской компании. Застройщиков, желающих работать на условиях эксклюзивных договоров с риэлтерами, становится все меньше", - заметила в беседе с корреспондентом "БР" Татьяна Недерева-Архипец, директор компании "Центр МарТ".
В то же время растет число девелоперских компаний, которые создают собственные отделы продаж (реализации). Хотя число застройщиков с полноценными службами реализации по-прежнему невелико, оно увеличивается по мере развития первичного рынка жилья.
"Полноценные - это когда отдел продаж получает свое организационное место в структуре предприятия. Когда он выделен, когда есть начальник отдела, когда разработана и действует система мотивации, стимулирующая работников отдела к активным продажам. Когда продажа для застройщика рассматривается как отдельная и важная функция при реализации девелоперского проекта", - пояснила Т. Недерева-Архипец.
Понимание того, что нужно задействовать потенциал риэлтерских компаний, чтобы обеспечить прирост продаж, у руководителей девелоперских компаний тоже имеется.
К особенностям последних двух лет можно отнести отказ застройщиков от аутсорсинга в пользу создания собственного отдела реализации при одновременном заключении договоров с несколькими риэлтерскими компаниями. Расчет делается на то, что агентства недвижимости, продавая один и тот же объект, будут конкурировать не только между собой, но и со службой продаж застройщика. Работа с несколькими риэлтерскими фирмами - это еще и страховка: если не продаст компания "А", то с этим наверняка справится компания "В" и т. д.
Но у этого на первый взгляд успешного симбиоза есть свои минусы, если посмотреть на эту ситуацию с позиции риэлтера. Главный из них - отсутствие мотивации у агентств недвижимости.
Плодотворное сотрудничество между девелопером и риэлтером возможно только при правильно выстроенных коммуникациях. Чтобы продавец продавал, ему нужна постоянная актуальная информация по проекту. Он должен знать, где заканчивается его работа, и быть уверенным, что он точно за эту работу получит деньги. Не будет актуальной информации, не будет четко выстроенной технологии внутри риэлтерской компании - не будет сделок, не будет экономической выгоды для агентства.
При схеме, когда отдел реализации девелопера координирует деятельность привлеченных агентств недвижимости, в том числе и одного агентства, налицо конфликт интересов. Какая бы ни была система мотивации собственного отдела продаж девелопера, его сотрудники не будут заинтересованы в увеличении продаж агентствами недвижимости.
Хотя возможности риэлтерской компании довольно широкие - большая клиентская база, возможность без проблем проводить промежуточные сделки (когда для покупки квартиры в строящемся доме человеку приходится продавать свою квартиру на вторичном рынке). И это, кстати, тот потенциал, который позволяет риэлтерским компаниям успешно продавать новостройки и который привлекает девелоперские компании.
Но на сегодняшний день ситуация такова, что агентство успешно продает квартиры тогда, когда нет проблем с коммуникациями и есть четкая технология для персонала. А этих проблем не возникает при аутсорсинге, который, как было замечено, у девелоперов популярностью не пользуется.
При работе с несколькими риэлтерскими компаниями, по словам Т. Недеревой-Архипец, на практике возникает еще одна существенная проблема. Отдавая на откуп агентствам проект, застройщик, как правило, устраняется от проведения единой рекламной и маркетинговой политики. Он рассчитывает на то, что риэлтерские компании лучше знают, как надо. В ответ он получает в лучшем случае разрозненную рекламу, которая не формирует у потребителя некий единый образ объекта, в худшем - отсутствие какой-либо рекламы вовсе.
Причем не известно еще, что лучше. Отсутствие единого маркетингового комплекса по продвижению объекта может нанести серьезный урон проекту. В таких условиях легко может быть сформирован отрицательный имидж, который впоследствии скажется на темпах реализации. О разработке оптимальной ценовой политики, прогнозировании темпов реализации речь не идет, и ждать помощи в этих вопросах от риэлтерских компаний не приходится. В таких условиях успешно могут продаваться только дешевые проекты.
Есть ли выход из ситуации? Может ли застройщик в сегодняшних условиях применить такую схему, которая лишена приведенных выше недостатков?
Такая схема есть. Она достаточно проста в понимании и реализации. Застройщик, если он не отдает проект на аутсорсинг, должен сам централизованно управлять реализацией. Речь идет о создании отдела (службы), который будет координировать продажи квартир в строящемся доме. Это не отдел продаж, а отдел, который занимается управлением проекта. Он определяет общую политику проекта, формирует образ объекта, разрабатывает некие стандарты позиционирования объекта на рынке, обеспечивает актуальность информации об оставшихся непроданных квартирах. Он же координирует работу и привлекаемых агентств недвижимости, и собственной службы реализации, и мотивирован на общий результат.
При такой схеме агентства недвижимости будут охотнее идти на контакт. Им не нужно ломать голову, как сделать объект узнаваемым, и у них не будет ощущения того, что, рекламируя самолично объект продажи, они тем самым работают на другие агентства, которые не вкладывают в рекламу этого объекта ни копейки. Они просто будут продавать товар и прилагать усилия к тому, чтобы у них эта работа получалась лучше, чем у других.
Может ли девелоперская компания обойтись без услуг агентств недвижимости? Может. А вот стоит ли это делать?
Сегодняшняя ситуация на рынке новостроек отличается от той, которая была еще два года назад, сильной дифференциацией проектов не только по ценам, но также по темпам реализации. В такой ситуации необходимо использовать все возможности, задействовать потенциал рынка полностью, вырабатывать новые схемы сотрудничества и налаживать систему коммуникации - вот задача для профессиональных участников, считает Т. Недерева-Архипец.
