С осени прошлого года на минском рынке долевого строительства объектов офисной недвижимости произошли кардинальные изменения. Спрос заметно снизился, а предложение объектов выросло. Расширилась география реализуемых на стадии строительства офисных помещений, увеличилось количество продавцов (застройщиков). А самое главное, что бросается в глаза, - это разброс цен и качества предлагаемых объектов. С одной стороны, у покупателя появился выбор. Но делать этот выбор с каждым днем все сложнее.
В менее выгодном положении находятся сегодня продавцы. Большая разница в ценах, всевозможные слухи и домыслы, которыми руководствуются потенциальные покупатели (дольщики), усложняют реализацию предлагаемых объектов.
Например, до покупательской аудитории то и дело доходит информация о якобы устраиваемых застройщиками распродажах офисных помещений по немыслимо низким ценам. Находятся даже такие, кому посчастливилось попасть на такую распродажу и прихватить пару-тройку офисов чуть ли не за бесценок. Досаднее всего, что эти рассказы противоречат тому, что слышат покупатели, когда обзванивают открыто рекламируемые объекты.
Все это негативно сказывается на статистике реальных сделок. Будь на этом рынке больше порядка - и продавцы, и покупатели быстрее находили бы друг друга.
- В сегодняшних условиях традиционные методы продаж не работают. Нужно кардинально менять подходы, что, собственно, мы и пытаемся сегодня делать, и уже получаем от этого первые положительные результаты, - рассказал в интервью корреспонденту "БР" руководитель Информационного центра коммерческой недвижимости (ИЦКН) ОДО "Твоя столицаконсалт" Юрий ПОПОВ.
Цены сделок на рынке долевого строительства за последние 2,5 месяца снизились в секторе офисных помещений класса "В" и "С" на 17-30% в зависимости от степени готовности объектов, финансового состояния компании-застройщика и других факторов.
Ставки арендной платы на объекты класса "В" за этот же период "просели" на 10-12%, класса "С" - на 18-20% и составляют сегодня в среднем 26 и 18 EUR/кв. м в месяц соответственно. Уже есть примеры, когда офисные помещения в самом дешевом сегменте рынка (класс "С") предлагаются по 12 EUR/кв. м.
И ситуация на рынке продолжает меняться. Если не ежедневно, то еженедельно. Поэтому, чтобы быть в курсе событий, необходимо вести ежедневный мониторинг.
Многие покупатели и продавцы не знают реальных цен, не имеют представления о соотношении цены и качества.
Не работают, как я уже сказал, и традиционные способы продаж (мониторинг рынка, позиционирование объекта, длительная реклама в СМИ и т. п). Сегодня покупателю и продавцу нужен посредник - эксперт, который знает рынок, тенденции его развития и имеет обширную базу потенциальных покупателей, кроме того, он должен уметь очень быстро работать с этой базой.
Разброс цен на объекты одного и того же класса может превышать 1 тыс. USD за один квадратный метр. Это объясняется не столько нежеланием застройщиков учитывать сегодняшние тенденции, но, прежде всего, стартовыми условиями, которые у каждого застройщика были свои, когда он приступал к реализации проекта. Многие оказались загнаны в рамки первоначально высокой себестоимости. Понятно, что если они будут продавать сегодня дешевле этой себестоимости, то они просто обанкротятся. То есть у всех совершенно разные ситуации.
Клиенты тоже разные. Один приходит и говорит: это дорого, мне вот предлагали по 1.500 USD/кв. м. Когда начинаешь выяснять, то оказывается, что в эту цену не включены НДС и коридорный коэффициент, что объект находится на стадии закладки фундамента и расположен рядом с промышленной зоной. Плюс ко всему прочему предлагается на продажу целый этаж, а не 25 кв. м. Есть много и других нюансов.
Оценивая, дешево или дорого стоит недвижимость, клиент не всегда принимает во внимание и качественные характеристики объекта: какая отделка помещений предусматривается, будет ли она вообще в каком-либо виде выполнена или будет стоять коробка бетонная, условно говоря. Или, например, не всегда учитываются сроки, когда объект сдается в эксплуатацию, и то, будет ли он в принципе сдан. То есть не учитывается репутация застройщика. А это играет чуть ли не главную роль, когда объект приобретается на стадии строительства.
- Юрий Николаевич, совершаются ли сейчас сделки с коммерческой недвижимостью?
- Да, мы проводим сделки, используя технологию мобильных продаж (ТМП).
- В чем же секрет этой технологии?
- Секрета никакого нет. В нашей клиентской базе, которая ежедневно пополняется, - несколько сотен потенциальных покупателей, и мы ее поддерживаем в актуальном состоянии, что обеспечивается слаженной работой специалистов ИЦКН.
Поддержание клиентской базы в актуальном состоянии - сегодня это самое сложное и важное звено в работе риэлтерской компании, специализирующейся на коммерческих объектах. Потому что у покупателя ведь тоже положение постоянно меняется. Сегодня у него нет денег. А завтра ему перечислили несколько миллиардов рублей по какому-нибудь договору. И эти деньги нужно во что-то срочно вложить. А так как мы регулярно информируем своих клиентов и опрашиваем их на предмет готовности приобрести тот или иной объект, то они знают, к кому обращаться.
Хочу подчеркнуть, что на сегодняшнем рынке условия диктует покупатель, и собственник, желающий продать объект по каким-либо причинам сейчас, должен понимать, что через месяц цены могут быть ниже. ТМП рассчитана на быстрые сделки, когда у потенциального покупателя возникает необходимость срочно вложить деньги в недвижимость.
Получив от потенциальных покупателей ответную реакцию на предложенный объект, мы говорим клиенту, что объект готовы купить несколько субъектов. Один - по такой-то цене с такой-то рассрочкой. Другого устраивает цена такая-то, но он готов произвести оплату сразу. У третьего еще какие-то условия. Взвесив все "за" и "против", продавец принимает решение. Все происходит быстро, в течение нескольких дней.
Покупатели разные - от желающих инвестировать в офисную недвижимость с целью сдачи в аренду до тех, кто хочет приобрести офис для собственных нужд.
Сейчас, например, наблюдается очень большой спрос на готовые помещения. Но поскольку их на рынке появляется мало, многие готовы вкладывать деньги в "долевку".
