Это престижно, удобно и, главное, выгодно. Как показывает практика, экономия получается весьма ощутимая.
Практически все современные автоцентры имеют свои отделы по работе с корпоративными клиентами. О специфике работы таких подразделений рассказывает менеджер-консультант отдела по работе с корпоративными клиентами компании "Атлант-М Холпи" (официальный представитель Mazda и Land Rover в Беларуси) Игорь ДРАКО.
- Для начала стоит разобраться, кто такие корпоративные клиенты.
- В первую очередь это юридические лица. В основном к нам обращаются коммерческие компании. Но мы довольно активно работаем и с государственными предприятиями.
- В нашей стране компании приобретают в среднем одну-две машины в год. А вы говорите о формировании целых автопарков...
- Автомобиль - вещь довольно дорогостоящая, поэтому автопарк может иметь лишь та организация, которая крепко стоит на ногах. Сегодня процесс формирования корпоративных парков в Беларуси только начинается. У нас не так много фирм, которые могли бы позволить себе подобную роскошь. Но они есть. С такими компаниями мы выстраиваем долгосрочное сотрудничество.
- Что вы для этого делаете?
- За несколько лет мы отработали успешную практику взаимоотношений с юридическими лицами.
Качество наших автомобилей, их надежность и комфорт - вот важнейшие факторы, которые влияют на решение клиента. Не последнюю роль, конечно, играют цена и наличие автомобиля на складе. Далее - мощность, техническое оснащение и комплектация автомобилей определенной линейкой двигателей (коробка-автомат либо механика). И уже потом - выбор цвета, салона и т. д.
- Наверняка работа с госпредприятиями имеет свои особенности...
- Конечно, имеет. В первую очередь приходится сталкиваться с большим числом согласований и тендеров. Для госпредприятий огромное значение имеет престиж компании, с которой они работают, ее опыт на рынке.
Может возникнуть вопрос: почему организация выбрала Mazda, а не какой-то другой автомобиль, который подешевле? Но ведь вы хотите использовать машину для работы? Да! Хотите, чтобы она не ломалась? Да!.. На этой машине каждый день будет ездить много людей, и она должна выдерживать такие нагрузки. Дешевые автомобили, как показывает практика, менее надежны и не рассчитаны на интенсивную эксплуатацию.
А вот автомобили Mazda - качественные и надежные. Кроме того, Mazda - это всегда сбалансированное ценовое предложение. А для клиентов, особенно если речь идет о создании корпоративного автопарка, важны и соотношение цена/качество, и сервис, и запчасти, и допоборудование. Все в совокупности. Слабых звеньев быть не должно.
- Сколько времени обычно занимает оформление заказа?
- Как и в любой сделке, можно договориться и все оформить за несколько минут, на следующий день оплатить и максимально быстро забрать автомобиль. Конечно, это пример идеальной сделки. Как правило, если заказчиком выступает коммерческая структура, переговоры длятся около недели - ведется согласование на уровне директоров.
Часто рассматривается вариант приобретения автомобиля в лизинг. Это действительно выгодно для юридических лиц. Поэтому мы довольно активно работаем с лизинговыми компаниями.
- А что в первую очередь влияет на успех сделки?
- Я уже говорил, что решающую роль играет сочетание таких факторов, как клиентоориентированный подход, качество автомобилей, их цена и наличие на складе.
Важно, конечно, и послепродажное обслуживание: отсутствие для корпоративных клиентов очереди на СТО, гибкая система скидок на запасные части, сервисное обслуживание с предоставлением дисконтной карты на каждый автомобиль, формирование сервисных пакетов по запросу клиента. Хочется отметить, что СТО "Атлант-М Холпи" работает с заказами любой сложности. Кроме того, мы всегда среди своих клиентов делаем рассылку информации о новых поступлениях автомобилей, услугах автоцентра, акциях.
Не бывает такого, чтобы я продал машину, и на этом наше общение с покупателем закончилось. Все равно постоянно поддерживаем контакт. Например, клиент может позвонить и сказать, что у него появилась какая-то проблема с автомобилем. Тогда я направляю его к инженеру по гарантии либо сам могу что-то подсказать. Стараюсь, чтобы с клиентами складывались хорошие, дружеские отношения. Ведь если человека устраивает обслуживание на станции, запчасти, допоборудование, он покупает вторую, третью, четвертую машину...
- Существует ли в "Атлант-М Холпи" для таких клиентов специальное ценовое предложение?
- Конечно. У нас действует дисконтная система - накопительная система скидок. Причем эта схема работает параллельно и в отделе продаж, и на сервисе.
- Какие модели Mazda наиболее популярны в рассматриваемом сегменте?
- Самая популярная модель у юрлиц - Mazda6. Почему? Потому что это элегантный, красивый, комфортный и действительно солидный автомобиль. Хорошая эргономика салона, высокое качество отделочных материалов, да и по запасу свободного пространства на задних сиденьях новая Mazda6 сравнима с автомобилями бизнес-класса. Это особенно актуально, если учитывать, что на корпоративном авто в основном ездят мужчины. Кроме того, у "шестерки" вместительный багажник, 17-дюймовые литые диски. Двухзональный климат-контроль, бортовой компьютер, круиз-контроль, датчик дождя, противотуманные фары, CD-магнитола с шестью динамиками, CD-чейнджер (+mp3) на шесть дисков и многое другое. Даже в базовой комплектации по набору оборудования Mazda6 может дать фору не только большинству своих прямых конкурентов, но и машинам более высокого класса. На втором месте у юрлиц - Mazda3, затем идут Mazda CX-7 и Mazda5.
- Как долго нужно ждать автомобиль? Корпоративные клиенты - в общей очереди?
- Обычно ожидать приходится месяц-два. Хоть очередь и общая, я всегда бронирую определенное количество автомобилей, за счет чего время ожидания сокращается. Но хочу сообщить, что в настоящее время у нас можно приобрести автомобили Mazda без очереди. Японские заводы поставили нам в достаточном объеме Mazda3, Mazda6 и Mazda CX-7.
- Каковы особенности работы с корпоративными клиентами в плане общения?
- В первую очередь приходится общаться либо с руководителями предприятий, либо с другими лицами, от которых зависит принятие решения о приобретении автомобилей: с главными инженерами, начальниками гаражей, автопарков. В большинстве своем это довольно приятные люди. Они очень занятые, но позитивные. Мне нравится общаться с моими клиентами.
- Радужными. Мы стараемся найти подход к любому клиенту, будь он физическим или юридическим лицом, скромным покупателем или VIP-клиентом.
В следующем году компания "Атлант-М Холпи" празднует свое 15-летие. За эти годы мы успели завоевать хорошую репутацию, стать одним из лидеров автомобильного рынка и, конечно, постараемся не разочаровывать своих клиентов и впредь.
