Прошли те времена, когда квартиры чуть ли не в каждом новом доме-новостройке раскупались на стадии закладки фундамента. Сегодня на рынке объектов много. Покупателей, имеющих деньги, мало. И каждый подписанный договор купли-продажи или долевого строительства квартиры воспринимается застройщиком (продавцом) как подарок судьбы.
В условиях, когда каждый потенциальный покупатель на счету, традиционные технологии продаж, традиционные способы привлечения покупателей не срабатывают. Успех приходит к тем, кто готов искать, экспериментировать, перестраиваться.
В эффективности применения технологии мобильных продаж специалисты ОДО "Твоя столицаконсалт" успели убедиться на примере не только реализации коммерческой недвижимости, но и продажи готовых квартир в домах-новостройках.
Рассказывает Татьяна НЕДЕРЕВА-АРХИПЕЦ, руководитель Информационного центра долевого строительства ОДО "Твоя столицаконсалт":
- Впервые технологию мобильных продаж на рынке жилья мы применили при реализации квартир в новом доме во Фрунзенском районе. Заказчику понадобилось в сжатые сроки реализовать 15 квартир. И мы с этой задачей справились успешно.
- Татьяна, полтора десятка квартир за месяц - это успех?
- Сегодняшняя ситуация и та, которая была на рынке накануне кризиса, несравнимы. Сегодня для Фрунзенского района, где много объектов-конкурентов, где выставлено очень большое количество квартир на вторичном рынке, 15 квартир в новостройке за месяц мы действительно считаем успехом.
- Что же способствовало такому результату?
- Способствовали хорошо выстроенные коммуникационные связи внутри компании, благодаря чему радиус поиска потенциальных покупателей для квартир в указанном доме был увеличен до максимума. В поиск были включены все специалисты, занимающиеся реализацией квартир на вторичном и первичном рынках, в том числе и работающие с эксклюзивными договорами на покупку, а их около 200. Плюс еще помогла работа с нашими филиалами, которые находятся в самых густонаселенных районах Минска - Юго-Запад и Запад, где строится очень много жилья. Эти филиалы привлекают большой поток клиентов, которые интересуются именно новостройками.
Цены, по которым продавались квартиры, были привлекательны, но они не были демпинговыми по отношению ко всему остальному рынку. Это такие цены, которые не обидны для продавца с учетом его прошлых вложений, но и приемлемы для покупателя, который покупает качественное жилье.
Кроме того, в условиях постоянно меняющегося рынка и когда приходится заниматься маленькими объемами (10, 15, 20 квартир), причем необходимо продать очень быстро, нужна другая тактика, необходимо более тщательно подходить к рекламным инструментам. Что же касается клиентской базы, то наша задача - поддерживать ее в актуальном состоянии. И здесь тоже нужно работать оперативно.
А в том, что мы успешно справились с поставленной задачей, кроме всего прочего, нас убеждает получение заказа по еще одному дому во Фрунзенском районе, но уже от другого застройщика.
Причем при работе с первым домом мы столкнулись с тем, что нашим покупателям не хватило двух- и трехкомнатных квартир. В доме было запроектировано около 60% однокомнатных квартир. А это много для объекта такого уровня. Если бы застройщик к нам обратился на стадии консалтинга, мы бы сразу порекомендовали ему увеличить долю двухкомнатных и трехкомнатных квартир.
- А что сегодня нужно предложить покупателю, чтобы он не ушел без покупки?
- Сбалансированное ценовое предложение, то есть выгодное для покупателя соотношение условий реализации, цены и качества того товара, который он покупает.
- Сегодня в Минске только частными застройщиками строится более 800 тыс. кв. м жилья и еще столько же находится в стадии проектирования. Значит ли это, что на рынке появились условия для конкуренции и что это может означать для самих участников рынка?
- Сейчас у потребителя есть выбор. И застройщик уже на ранней стадии проектирования должен думать над тем, чем привлечь покупателя. То есть в условиях конкуренции все объекты должны создаваться уникальными, с конкурентными преимуществами.
Риэлтеры тоже должны думать над тем, как и чем привлечь клиентов. С одной стороны, нужно уметь предложить покупателю именно ту квартиру, которую он хочет. С другой стороны, у риэлтера должна быть масса инструментов, делающих его услугу конкурентоспособной и, соответственно, востребованной потребителем. То есть риэлтерам нужны более изобретательные технологии оказания услуг.
Естественно, конкуренция между профучастниками будет усиливаться. И все сейчас прекрасно понимают, что вопрос цены решает не все. Цена может быть привлекательной, но объект почему-то не продается. Демпинговая цена тоже уже не срабатывает. Я думаю, что сегодня рынок недвижимости и его участники переживают очень интересное время - время перехода на качественно новый уровень.
