Рынок недвижимости лихорадило все прошлое лето и первую половину осени.
Недостаток иностранной валюты, множественность курсов, первая, а затем и вторая девальвация привели к изменению системы работы агентств недвижимости с застройщиками, с одной стороны, и покупателями и дольщиками - с другой. Если раньше первичный и вторичный рынки (а соответственно, и обслуживающие их риэлтеры) работали параллельно, то летом и осенью прошлого года стала очевидной необходимость объединения усилий в борьбе за покупателя с деньгами.
И первые же шаги в этом направлении дали положительные результаты, что и послужило основанием для более серьезной впоследствии структурной перестройки внутри агентств недвижимости. В числе профучастников, решивших активно использовать потенциал вторичного рынка для увеличения продаж квартир в новостройках, можно назвать группу компаний "Твоя столица". Ее структурное подразделение "Твоя столица. Новостройцентр", которое в последнее время специализировалось преимущественно на реализации квартир в минских новостройках на условиях эксклюзивности, заявило о том, что готово выйти на новый для себя сегмент рынка и работать с застройщиками на условиях агента.
- Прошлогодний кризис сделал явными несколько основных тенденций, которые в будущем будут только усиливать влияние на рынок жилья, - рассказала в интервью корреспонденту "БР" Людмила Могилевцева, руководитель подразделения "Твоя столица. Новостройцентр".
Во-первых, покупатели квартир в новостройках все меньше привязываются к конкретному проекту и ищут наиболее выгодные для себя варианты. Это предполагает широкий круг для поиска, который требует специальных знаний и оценки.
Во-вторых, активность проявили инвесторы, для которых потребность в оценке и профессиональной консультации стала еще более критичной.
И, в-третьих, застройщики в сегодняшних условиях жесткой конкуренции нуждаются в дополнительных способах привлечения клиентов, увеличении точек контактов с ними и, соответственно, объемов реализации.
У нас в прошлом году был положительный опыт быстрого привлечения финансовых средств по проекту даже без рекламного бюджета, просто за счет активной работы агентов вторичного рынка, телемаркетинга.
- Получается, вы выходите на новый для себя сегмент. Что предложите рынку?
- В рамках нашего проекта "Новострой-партнер" мы готовы помогать застройщикам увеличивать количество продаж без каких-либо дополнительных затрат с их стороны. Наша роль в этом сотрудничестве заключается в том, чтобы довести нашего клиента, который пришел к нам за консультацией, до заключения договора с застройщиком. При этом, в отличие от эксклюзивного партнерства, мы не принимаем на себя обязательств перед девелоперской фирмой по объемам и срокам продаж. Но так как мы работаем с клиентами по конкретному объекту и видим их запросы изнутри, то можем оказывать этой фирме еще и консультационные услуги.
- То есть объект не будет для вас эксклюзивным и тем не менее вы с ним будете работать?
- Да. Дело в том, что это два разных сегмента рынка и у каждого из них свои запросы. Соответственно, инструменты для достижения целей, схемы работы должны быть разными.
- Но многие компании-застройщики имеют собственную службу реализации. Зачем им дополнительно привлекать риэлтера?
- Притом что многие крупные застройщики создали свои отделы продаж, есть понимание, что сегодня, когда клиент привередлив и разборчив в своем выборе, наравне с традиционными необходимы и дополнительные способы привлечения покупателей.
В наши отделения ежедневно поступают звонки от желающих приобрести квартиру в том или ином проекте или даже от тех, кто с проектом еще не определился. А все это - потенциальные клиенты.
К тому же мы берем на себя полное сопровождение клиента до договора (а это несколько телефонных консультаций, презентация проекта в офисе, разъяснение юридических вопросов, сопровождение на строительную площадку). Тем самым мы экономим время сотрудников застройщика. А вознаграждение получаем только за результат - договор.
Агенты вторичного рынка могут привлекать внимание к новостройкам еще одной группы покупателей - тех, кто продает свою квартиру с целью приобрести новую. Ведь клиент в первую очередь прислушивается к рекомендациям своего агента, который сопровождает его на всем пути решения квартирного вопроса.
Есть и дополнительные бонусы, которые обусловлены доступом наших специалистов к широкому кругу покупателей. Например, одного-двух месяцев работы с объектом нам будет достаточно, чтобы отследить динамику обращений и поведения клиентов относительно конкретного объекта. И в зависимости от результатов мы сможем дать рекомендации по цене, например, предложив застройщику увеличить стоимость квадратного метра квартир в данной новостройке. В случае необходимости можем протестировать и прокомментировать результаты маркетинговых решений.
Сам же проект будет попадать в материалы группы компаний "Твоя столица". Например, на нашем сайте есть путеводитель по новостройкам. Партнерские отношения подразумевают более развернутое представление информации.
- Чем ваше предложение может быть интересно для покупателей квартир? Ведь фактически вы предлагаете те же квартиры, что и застройщик.
- Клиентская аудитория "Новострой-партнера" - это те, кто только начинает заниматься подбором новостройки. Например, человек пришел в офис "Твоя столица. Новостройцентр" на ул. Шафарнянской или в одно из наших отделений. Задача агента - грамотно принять запрос и по результатам предложить подходящие объекты. Агент расскажет о ходе строительства, о застройщике объекта, а также подскажет, какой из вариантов лучше всего отвечает финансовым возможностям клиента. И может оказаться так, что клиент выберет объект, который по местоположению не совсем подходит, но зато более удобен по другим параметрам.
Может быть, покупатель намерен привлечь кредитные ресурсы или его интересуют определенный график внесения денежных средств, какие-то конкретные моменты в плане подписания договора долевого строительства. Или, о чем я уже говорила, ему нужно продать старую квартиру для приобретения новой. Все консультации он сможет получить в нашем офисе, там же и забронирует понравившуюся квартиру.
- Будете ли вы работать с новостройками по эксклюзивным договорам?
- Конечно. Это тот сегмент, где наши специалисты уже давно показали свою эффективность. Здесь мы продвигаем конкретный проект и берем на себя всю работу - от разработки проектов договоров на долевое строительство и графика финансирования до организации подписания договоров вплоть до их регистрации. То есть фактически мы работаем на условиях аутсорсинга. Эти объекты рекламируются на наших самых престижных площадках, по ним проводится активная PR-кампания, которую мы сами и разрабатываем.
- Вернемся к программе "Новострой-партнер". Клиент платит вам за то, что вы приводите его к застройщику?
- Объем услуг клиенту не ограничивается простым сопровождением договора. Мы помогаем на всех этапах подбора квартиры: продажа старого жилья (в случае, если это покупка новостройки взамен имеющейся квартиры), подбор подходящего варианта среди множества новостроек на рынке. Причем мы готовы сопровождать клиента на строительную площадку и консультировать по юридическим вопросам, сопутствующим покупке нового жилья. Если потребуется - согласовывать условия сделки.
Поэтому оплата будет зависеть от того, в каком объеме покупатель хочет получить риэлтерскую услугу. А закрепленный за ним агент будет готов помочь с решением возникающих вопросов. Ведь главное, чтобы клиент не ушел из агентства с пустыми руками.
