Как попросить денег у ангела

Бизнес-ангелы в Беларуси профинансировали 14 проектов на общую сумму 0,9 млн долларов, сообщил «БР» менеджер по проектной работе ОО «Сообщество бизнес-ангелов и венчурных инвесторов «БАВИН» Андрей Баклинов. Мы попросили его прокомментировать работу венчурных инвесторов в нашей стране и дать рекомендации тем, кто хочет с ними сотрудничать.

— Андрей, в какие проекты уже вложились отечественные бизнес-ангелы?

— Среди наиболее интересных отмечу хостел Trinity, бутик шоколада Shocos, мобильную экономическую игру Flixa, сеть ювелирных салонов ОРО, прокат зорбов, игру группы разработчиков Steel Steed Studio, недавно вышедшую в AppStore под названием Defenders of Suntoria, интерактивный учебник по математике для детей locaMath и обучающие курсы Lendwings.

Увы, большинство проектов не оправдало ожиданий и планов, которые закладывались при инвестировании. Как показывает практика, планы по выручке, расходам и времени реализации проекта редко осуществляются, поэтому при рассмотрении почти любого проекта ожидаемую выручку можно смело уменьшать в три раза, а расходы и время на его реализацию — увеличивать вдвое. Тогда можно получить цифры, приближенные к реальности.

— Каковы финансовые возможности белорусских бизнес-ангелов?

— Сейчас они находятся под сильным влиянием кризиса и нестабильной экономической ситуации в стране. Многие бизнес-ангелы вынуждены концентрироваться на собственных проектах, а не на инвестициях в чьи-то другие. Тем не менее мы продолжаем рассматривать перспективные проекты с небольшими объемами инвестиций (до 50 тыс. долларов). БАВИН периодически проводит личные встречи со стартаперами и организует презентационные сессии.

В нашем сообществе средний объем инвестиций составляет 48 тыс. долларов. Если говорить о доле, которую придется отдать стартаперу за инвестиции, то она обсуждается индивидуально и зависит от множества факторов: стадии развития проекта, суммы вложений, компетентности команды и т. п. На практике бизнес-ангелу переходит доля в пределах 10—50 %, которую после 3—7 лет успешного становления проекта он стремится продать, чтобы зафиксировать прибыль, по цене, превышающей объем инвестиций.

— Расскажите, пожалуйста, об основных ошибках соискателей финансиро­вания.

— Чтобы заинтересовать бизнес-ангела и получить от него инвестиции, заявитель должен как минимум «гореть» проектом, свободно ориентироваться во всех его тонкостях, преподносить свою идею так, чтобы ее понял человек со стороны. К сожалению, это бывает далеко не всегда.

До сих пор многие предприниматели считают, что идея — главное в построении успешного бизнеса. На самом деле основными составляющими являются: команда, которая реализует ту или иную идею, время выхода на рынок, понимание целевой аудитории и правильный выбор бизнес-модели. До Facebook были и другие социальные сети, но именно Марк Цукерберг с командой создали успешный проект, который полюбили пользователи, что позволило создать компанию с капитали­зацией более 200 млрд долларов.

Многим соискателям финансирования не хватает опыта в выбранной сфере, а следовательно, и компетентности для создания успешного бизнеса. Пока стартапер не вой­дет в этот бизнес, он не сможет разглядеть многие детали. По этой причине возникают трудности при составлении объективного плана развития, риски для инвестора возрастают, а желание вложиться в проект угасает.

Одна из распространенных ошибок — попытка с помощью проекта решить выдуманную проблему. Чаще всего такие проекты появляются, когда стартапер понимает, что ему как потребителю чего-то не хватает, поэтому он решает создать продукт для удовлетворения возникшей потребности. При этом он ориентируется только на себя, а нужно — на целевую аудиторию и ее готовность платить. Если потенциальные клиенты не нуждаются в решении этой проблемы или попросту не готовы платить, проект обречен на провал.

Невозможно создать успешный бизнес и привлечь инвесторов без понимания своей целевой аудитории. Если стартапер не знает, кто его идеальный клиент, то он не понимает, как на него выйти, как привлечь и сколько это будет стоить.

Зачастую стартаперы завышают суммы инвестиций, что может иметь негативные последствия. Во-первых, чем больше же­лаемая сумма, тем выше риски инвестора, что может негативно отразиться на его заинтересованности в проекте. Во-вторых, если проекту все же удается привлечь значительный объем инвестиций, часто они расходуются неэффективно: арендуется большой офис, набирается завышенное количество сотрудников и т. д.

Сразу несколько проблем порождает стремление получить финансирование на этапе, когда проект состоит лишь из голой идеи. Во-первых, ни стартапер, ни инвестор не могут объективно оценить потенциал проекта. Пока у заявителя нет минимального рабочего продукта, ему очень трудно получить фидбек от целевой аудитории, а также убедиться в наличии спроса и готовности людей платить. Во-вторых, привлекая инвестиции под голую идею, большую долю в проекте придется отдать. Например, за 100 тыс. долларов инвестор может потребовать долю, равную 50 % и более, что делает проект непривлекательным в следующих инвестиционных раундах, например для венчурных фондов. Если же проект предполагает быстрое масштабирование на другие рынки, без венчурных фондов трудно обойтись.

— В таком случае порекомендуйте, как следует выстраивать диалог с бизнес-ангелами.

— Чтобы заинтересовать инвестора, стартапер должен предоставить решение реальной проблемы, за которое пользователи готовы заплатить. Нужно проверить гипотезу своего бизнеса: создать минимально работающий продукт, с которым можно прийти к целевой аудитории и убедиться в том, что он им нужен. В идеале следует выйти на первые продажи (первых клиентов), чтобы сформировать отработанную, проверенную бизнес-модель, и, получив инвестиции, заняться ускоренным развитием, масштабировать проект.

Стартаперу необходимо выкладываться на все 100 % и верить в свой бизнес, однако эта вера должна основываться на объективных расчетах.

Учитесь презентовать свой проект так, чтобы даже человек не в теме мог без труда понять его суть. Приглашая стартаперов выступить перед бизнес-ангелами, мы требуем развернутой презентации следующего содержания: суть, технология, уникальность проекта, рынок, конкуренция, достижения (что уже сделано по проекту), команда, бизнес-модель, финансы, предложение инвестору. Если стартапер способен дать краткую, обоснованную и понятную информацию по каждому из пунктов, то у него есть шансы на привлечение внимания инвестора.

Случается, что, помимо заполненной заявки, некоторые присылают бизнес-планы на 25—30 страниц. Этого не нужно делать: чтобы понять потенциал проекта, достаточно 1—2 страниц. Дополнительную информацию нужно предоставлять тогда, когда инвестора заинтересовала презентация и он хочет глубже вникнуть в проект.

Рекомендуем участвовать в стартап-мероприятиях, презентовать свои проекты, общаться с инвесторами на мероприятиях и в Интернете. Это поможет получить полезный фидбек и обратить на себя внимание.

Читайте нас в: