Выживет умеющий продавать

В последние годы в Беларуси наблюдалось заметное усиление конкуренции среди производителей и продавцов мебели. В страну пришел не один десяток иностранных брендов, производственные мощности нарастили и белорусские компании. Даже на прежней волне роста реальных доходов граждан многие игроки рынка почувствовали, что им стало тесно. Сейчас же, когда продажи просели в среднем на 30—40 %, конкуренция обострилась, хотя своего пика пока не достигла, отметил в интервью «БР» директор ОАО «Дом торговли «Свислочь» Михаил РАК.

— Все больше иностранных производителей, в частности российских, приходят на наш рынок с конкурентоспособными ценами. При этом в отличие от многих белорусских мебельных предприятий они очень грамотно выстраивают взаимоотношения с объектами розничных продаж. Не секрет, что в свое время наши мебельщики выбрали тактику создания собственной розничной сети: в столице и других городах Беларуси появилось большое количество фирменных магазинов. В целях стимулирования сбыта некоторые из них практикуют регулярные скидки вплоть до отказа от торговой наценки. При этом ту же мебель производители предлагают независимым розничным объектам, которые после добавления к цене поставки торговой наценки попросту оказываются неконкурентоспособными.

Иностранные поставщики оставляют рознице достаточно пространства для формирования маржи, а если видят серьезного контрагента, соглашаются на то, чтобы он стал их эксклюзивным дилером. Например, Дом торговли «Свислочь» является эксклюзивным представителем российского бренда «ЮТА». Уникальный ассортимент привлекает покупателей, становится конкурентным преимуществом магазина.

Зарубежные поставщики не только продают нам мебель, но и вкладывают немалые средства в ее продвижение. Так, российская мебельная фабрика «Шатура» инвестирует в мерчендайзинг, расстановку мебели, создание интерьера, поровну разделяя расходы с Домом торговли «Свислочь». Мебельная фабрика оплачивает обучение наших продавцов технологиям активных продаж, а потом ее сотрудники, находящиеся в московском офисе, с помощью камер видеонаблюдения контролируют то, как наши сотрудники выстраивают разговор с покупателями здесь, в Минске.

Из белорусских компаний, пожалуй, только «Вегас» серьезно занимается повышением профессиональных навыков торгового персонала партнерских организаций ретейла.

Совокупность факторов привела к тому, что, например, в нашей сети магазинов доля импортной мебели достигла 60 % против 40 % белорусской, хотя еще несколько лет назад пропорция была обратной.

— Неужели окончательно растеряно ценовое преимущество отечественной мебели, в значительной степени способствовавшее ее сбыту?

— По моим оценкам, запас ценовой прочности еще остается на уровне 15—20 %. Есть вероятность, что экономические сложности в чем-то даже помогут сохранить его. Если раньше рабочий мебельной фабрики за зарплату менее чем в 1000 долларов в месяц не хотел подходить к станку и расходы на оплату его труда приходилось загонять в цену товара, то сейчас многие поумерили свои требования, что позволило фабрикам оптимизировать затраты. В любом случае времена, когда за дешевой белорусской мебелью у нас выстраивались очереди, безвозвратно прошли.

К тому же конкурентоспособность определяется не только ценой. Я уже говорил о важности взаимовыгодных отношений с объектами торговли и совершенствовании технологий продаж. Сюда следует добавить дизайн, качество, функциональность мебели, а также грамотное позиционирование на рынке. Да, можно с ходу назвать несколько белорусских компаний, которые по совокупности названых факторов выглядят достойно: «Пинскдрев» в сегменте мягкой мебели, Заславская мебельная фабрика — кроватей, «Тимбер» и «Явид» — массива и некоторые другие. Но это скорее лидеры, чем типичные представители отрасли.

— Михаил Васильевич, каков ваш прогноз касательно рынка мебели?

— Я не жду катастрофического обвала продаж. В стране продолжается строительство жилья  Многие делают ремонты в квартирах. Это стимулирует спрос на мебель. Относительно стабильными остаются пропорции спроса на спальни, диваны, кухни. Пожалуй, несколько меняются только цветовые предпочтения: в прошлое уходит венге, повышенным спросом пользуются светлые тона. Потребители стали уделять больше внимания фурнитуре, доводчикам и другим функциональным элементам.

Спрос должен стабилизироваться на каком-то уровне, а вот количество и состав участников мебельного рынка может серьезно измениться уже в ближайшее время. Выживут те, кто умеет продавать. Ведь если раньше достаточно было просто выставить мебель в салоне, и она находила покупателя, то теперь ему необходимо объяснять, почему следует выбрать именно этот стол, кровать или кухню.

Читайте нас в: