Крупные сети не рассчитывают на рост

С начала эпидемии 58 % покупателей сократили траты на продовольствие, а крупный ретейл не выполняет запланированные показатели в среднем на 20 %.

О том, почему в стране нет дефицита товаров и как малому бизнесу стоит работать с крупными торговыми сетями, газете «Белорусы и рынок» рассказала исполнительный директор некоммерческого объединения «Ассоциация розничных сетей»
Наталия ШАБЛИНСКАЯ.

— Как развивается продовольственный ретейл в Бела­руси?

— Ретейл вообще не может говорить сегодня об экономике со знаком плюс, потому что те обстоятельства и законы, которыми мы руководствуемся, не позволяют достичь положительных результатов.

— Как изменился спрос населения?

— Согласно исследованию NELSON, потребительская корзина в целом остается прежней, но нынешние реалии внесли серьезную коррективу. Так, 58 % покупателей сократили траты, причем 37 % сократили их до предела. Оставляют на покупки прежний бюджет — 28 %, и только по 14 % потребителей мы видим прирост потребления.

Стоит отметить, что в начале эпидемии все боялись дефицита, но поскольку работаем в основном с отечественным товаром, все связи крепкие, плечо доставки небольшое, то мы всем обеспечены. Конечно, завозить товары из-за рубежа стало сложнее, потому что стало меньше участников рынка, в том числе в других странах.

— Увеличилась ли доля отечественных производителей в товарообороте розничных сетей?

— Наша структура занимается только организационными вопросами в части упрощения ведения бизнеса, а экономическая составляющая у каждого своя, и это тайна. Однако основной товарооборот всегда состоял из белорусского товара. Раньше его доля была около 80 %, что считалось недостаточным. Перед ретейлом стояла задача продовольственной безопасности, это значит, что преимущество отдавалось
отечественному товару. Сейчас уже другие тренды, а доля белорусской продукции в товарообороте — около 90 %.

В целом этот фактор не влияет на экономику сетей. Мы готовы
продавать все, что поставляет нам
отечественный производитель.  Другой вопрос, готов ли покупатель брать все, что предлагаем мы.

— Все ли сети осваивают торговлю онлайн и доставку?

— У многих сетей в планах освоить онлайн, но это очень дорогостоящий проект. Во-первых, необходима программа, которая должна работать для формирования заказов. Во-вторых, должны быть свои логистические склады, конечно, транспорт в достаточном количестве и самое главное — кадры.

Создать такое подразделение, пусть и на пике потребности, — это большие сложности в части инвестиций. Не факт, что удастся достигнуть результата и покупатель при этом будет доволен. Перспектива онлайн-торговли и доставки велика, но я вижу, что люди понемногу возвращаются в традиционную розницу.

— Меняется ли политика розничных сетей в связи с падением доходов населения?

— Политика у нас одна — выжить, постараться мягко выйти из кризиса, ничего не растратив. Сегодня никто не надеется, что пойдет в рост. Что касается ценовой политики, то мы работаем по постановлению МАРТа № 36, в котором сказано, что делать. Нашей политики здесь нет. Мы только осознанно и добросовестно выполняем требования.

— Можно ли говорить о промежуточных результатах работы постановлений МАРТа № 30 «О регулировании цен на социально значимые товары» и № 36, которым детализирован перечень таких товаров?

— Понятное дело, что эти документы для страны были своевре­менными. Ассоциация после консультации со всеми участниками подписала соглашение о добровольном присоединении к рекомендациям МАРТа в части торговых наценок. Просто мы против одностороннего подхода. Мы занимаем большую долю рынка, но, выходит, что должны выполнять требования по наценкам, а остальные сети и разрозненные игроки — нет.

Еще один вопрос касается того, что товары разных качественных характеристик должны продаваться с единой торговой наценкой. Например, есть обычный красный помидор. Логично применить рекомендуемую наценку, но есть ведь и другие виды: черри, принц, желтый, сливка, помидор на ветке. Все они для разных категорий покупателей. И те 14 % потребителей, которые, не глядя на цену, просто бросают себе в корзину товар, будут делать это при любой наценке.

Если мы говорим о социальной группе товаров, да, к ним должен быть обеспечен доступ всем, но не всем же нужны бриллианты с десятипроцентной наценкой. Конечно, я утрирую, но, тем не менее, такая мера предусмотрена на 90 дней.

Итоги сейчас подводить рано. Могу сказать только, что ежемесячно мы недобираем запланированные показатели примерно на 20 %. Это значит, что на что-то нам не хватит средств, скорее всего, на развитие.

— Чего ожидать по истечению 90-дневного срока, поднимутся ли цены?

— Это зависит от того, какие будут прогнозы на урожай и как будет выстраиваться экономика. Не думаю, что изменения будут значительными. По крайней мере, товарных запасов достаточно.

Что касается 90 дней, это решение могут и продлить. Ретейл хоть и не пассивный игрок, но обреченный. Нужно работать, мы ведь тоже имеем ответственность перед большим количеством людей, которые у нас трудоустроены.

Возможно, этот частный бизнес кого-то и раздражает, но ретейл создал множество рабочих мест и обеспечил людей зарплатой, взял на себя социальные функции. Около 10 % ВВП, которые дает торговля в копилку страны, — это организованная торговля. Серьезный показатель, учитывая, что государство ничего не вкладывает в этот сектор экономики.

— Если говорить о раздражениях, то производители и представители мелкой торговли жалуются на крупную розницу. Чаще всего это жалобы на «Евроопт». Насколько они обоснованны?

— Многие люди симпатичные, но некоторые еще и красивы. Да, «Евроопт» — красавцы. У них хорошая скорость и менеджмент, огромный коллектив, они напряженно работают. Они агрессивны, и это раздражает. Но они развились до такого уровня на глазах у всех, их никто не остановил. Значит, говорить о том, хорошо это или плохо, — то же самое, что обсуждать замужество, которое случилось.

Я знаю, что если эта компания что-то нарушает, то точно так же, как все, отвечает за это по закону. Когда-то у всех нас было по одному — три  магазина, а у некоторых были просто ларьки, мы пошли вперед, каждый по своей программе. Те, кто сегодня недоволен больше всего, неорганизованная розница, они же никуда не пошли, не поставили высоких целей. Ретейл организовывался амбициозными, энергичными, образованными и смелыми людьми. Все начинали с бизнес-планов, под которые брали кредиты.

Когда организовывался сетевой ретейл, основная задача стояла в оптимизации затрат. Если взять весь административный ресурс, затраты и процедуры на один магазин — это катастрофа.

Я бы не стала завидовать сетям. Просто нужно быть решительным и смелым, ведь плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. В торговле то же самое. Многие разрозненные магазины присоединились к сетям, потому что уже не могли работать, понимали, что идут ко дну. И от этого выиграл покупатель. А те, кто жалуется, не могут предложить покупателю того же, что сети.

В целом могу сказать, что у нас идет конструктивная работа, все хорошо, но не настолько, чтобы не о чем было думать. У нас нет ни одной компании, которая не имела бы проблем, а основная наша задача сегодня — соблюсти баланс между затратами и доходами, не растеряв покупателя.

— Что бы вы посоветовали производителям?

— Им нужно критично отнестись к себе. Я всегда говорю, в том числе и своим работникам: вход — рубль, выход — два. Это значит, что когда производители хотят попасть на полки, их очень интересуют сети, они начинают с ними заигрывать, предлагая разные условия. Но сети — технологичные компании. Они хорошие переговорщики, экономисты, закупщики, организаторы, маркетологи. Если ты технически не готов к переговорам, считай, что ты пришел к ним голый и попался. Выходит, нужно расти самому, как в части продукции, так и в качестве продавца, возможно, нанимать специально обученных людей. Тогда ни пяди своей не упустишь. На деле зачастую получается, что у предприятия затаривание на складе, куда их девать — неизвестно. А производителю очень удобно отвезти все на логистический центр сетевых компаний, а они сформируют заявки и развезут по магазинам по всей стране собственным транспортом. В итоге производитель хранит продукцию на чужих площадях, получает доставку до места, на него работает чужой персонал. Когда нужно за все это заплатить, становится грустно.

Почему-то у сильных производителей нет вопросов к сетевым компаниям. У некоторых других не отлажена логистика, не соблюдается график поставок, есть и ряд других проблем. Я просто призываю учиться. Если ты участвуешь в чемпионате дворовых команд, но хочешь в НХЛ, тогда инвестируй в развитие и тренируйся по-другому.

Не говорю, что все производители так работают, но у многих очень низкий уровень развития, особенно в регионах. У большого числа нет даже квалифицированных юристов. Они договоры прочитать не могут, а составить — тем более. Или, например, много лет выпускают сок в трехлитровых банках, повидло — в пол-литровых, и все это привозят в деревянном ящике, замазанном солидолом. Сколько еще можно такое поставлять?

Мы должны не забывать, что наша цель — удовлетворение покупателя, он для нас основная ценность, и в своей работе мы всегда должны думать об этом. Я помню разную торговлю, и заприлавочную в том числе, и период дефицита. Я в торговле прогрессивна и верю, что баланс между всеми участниками рынка определенно будет найден, потому что я большая оптимистка.