Природная вода: спрос формируется

Бизнес по выпуску бутилированной воды в Беларуси усложнился, поскольку розничные сети заняли жесткую позицию в части доступа товара на полку, отметил в интервью «БР» директор ООО «Аброникс» Дмитрий Гончаров.

— Работать действительно стало труднее. С одной стороны, снизилась покупательная способность населения, с другой — изменились условия поставки товаров в розницу.

Доля розничных сетей в нашем портфеле сбыта увеличилась примерно до 75 %. Соответственно, условия крупных магазинов стали определяющими для нашего бизнеса. При этом сети заняли довольно жесткую позицию по отношению к поставщикам. Каждый магазин смотрит на полку конкурента, старается обойти его, причем зачастую за счет поставщика.

Довольно велика дебиторская задолженность, в том числе ее просроченная часть, при продажах сетевым структурам. Порой деньги приходится буквально выбивать, хотя хватает и контрагентов, которые рассчитываются своевременно.

Чтобы добиться результатов, нужно быть интереснее конкурентов, лучше и привлекательнее для партнеров, принимать неординарные решения. В своей стратегии развития мы делаем упор на природный и натуральный состав нашего продукта — воды «Славная», на продвижение бренда в спортивных кругах, среди людей, ведущих активный образ жизни.

— Как складываются отношения с малым ретейлом?

— Конечно, мы отгружаем продукцию в малые магазины, но таковых с каждым годом становится все меньше. Особенно много небольших магазинов ушло с рынка в 2015 году. Хлопались, как шарики. Вроде еще вчера работал, а сегодня уже замок висит: не выдержал конкуренции с объектами крупного ретейла. Этот тренд нас тревожит: все-таки с малыми торговыми точками работать проще, хотя будущее за многопрофильными магазинами, поскольку они удобны для покупателя.

— Производство бутилированной воды и в прежние, более благоприятные годы не отличалось высокой рентабельностью. Как справляетесь с новыми вызовами?

— «Аброникс» — относительно небольшое производственное предприятие, что позволяет ему быть гибким. Куда труднее крупным заводам. Хотя и нам, для того чтобы получить объем прибыли, который имели еще три-пять лет назад, приходится прилагать в два-три раза больше усилий, но мы справляемся.

Много внимания уделяем автоматизации производственных процессов. В частности, установили новое программное обеспечение для управления доставкой, торговлей, а также для бухучета. Стараемся повышать производительность труда каждого сотрудника.

Поскольку предприятие расположено в сельской местности, в Любанском районе, пользуемся налоговыми льготами в рамках декрета № 6. Правда, стоит признать, что экономия на налогах нивелируется повышенными затратами на логистику. Производство размещено в 180 км от столицы — нашего основного рынка сбыта, поэтому логистические затраты по некоторым поставкам достигают 30—40 % к себестоимости.

— Достаточна ли рентабельность вашего бизнеса, чтобы развивать производство?

— По нашей группе товаров потолок рентабельности продаж сейчас установился примерно на уровне 15 %. Этого достаточно для поддержания производства, однако для ускоренного обновления основных фондов, освоения новых сегментов рынка средств уже не хватает — требуется дополнительное финансирование. Это реальная проблема нашего рынка, так как в Беларуси привлечение сторонних инвестиций — серьезный риск. Отечественный бизнес нуждается в более долгосрочных инвестициях по приемлемой стоимости.

— Технический регламент ЕАЭС 044/2017 обязал производителей указывать на этикетке, является их вода природной или она прошла значительную технологическую обработку. Дало ли подобное требование конкурентные преимущества тем, кто выпускает натуральные продукты?

— Действительно, со вступлением в силу техрегламента у нас появилась возможность указывать на этикетке словосочетание «природная вода», тогда как многие наши конкуренты лишились этого права. Однако пока не могу сказать, что это как-то повлияло на продажи. В обществе еще только формируется мода на здоровое питание. К тому же значительная масса потребителей не особо вчитывается в то, что пишут на этикетках.

У словосочетания «природная вода» есть определенный маркетинговый потенциал, и мы будем его реализовывать, пусть и не всегда традиционными маркетинговыми инструментами, потому что, например, реклама — это довольно дорогое удовольствие и в этом вопросе малое предприятие начинает проигрывать крупному бизнесу. Мы сосредоточились прежде всего на современных каналах продвижения, в частности на сети Интернет. В ней позиционируем себя как натуральный продукт.

Жаль, что нет дополнительной поддержки производителей натуральной воды государством или розничными сетями. Когда даже сети, позиционирующие себя в качестве продавцов здоровой продукции, начинают считать маржинальность продаж, тогда они расширяют присутствие на полках сладких и других, более оборачиваемых напитков.

Полагаю, в конечном счете техрегламент принесет свою пользу. Потребитель разберется в том, что он покупает. Уверен, что покупатель отдаст предпочтение природному продукту, который действительно приносит пользу организму.

— Насколько интересен вам сегмент продаж воды в бутылях. В больших городах услуга по доставке воды в офисы и на предприятия должна пользоваться спросом…

— Продажа воды в бутылях — «живое» направление, хотя в данном сегменте, после того как закупки корпоративными покупателями для своих трудовых коллективов были обложены дополнительными отчислениями в ФСЗН, пространство для роста сузилось.

Стараемся справиться и с этой ситуацией, используя свой статус лидера рынка и расширяя ассортимент питьевой воды. Сегодня потребитель может не только купить наш продукт в магазине, но и заказать его на дом, выбрав удобный объем тары и время доставки. Мы, в свою очередь, работаем над качеством сервиса. Уверен, это даст свои плоды и позволит нам укрепить позиции в данном сегменте рынка.