Елена КУДРЯВЕЦ: "БКК работает на равных с мировыми игроками"

О том, как удалось достичь таких результатов, а также о стратегии работы на рынке корр. "БР" беседует с генеральным директором ОАО "Белорусская калийная компания" (БКК) Еленой КУДРЯВЕЦ.

- Прошлогодние результаты мы оцениваем позитивно: 9,5 млн. тонн калийных удобрений было поставлено за рубеж. Валютная выручка составила 3 млрд. USD. Удобрения поставлялись в 88 стран мира. Сегодня каждая пятая тонна калия в мире - белорусская.

В основе этих результатов - гибкая стратегия продаж, основанная на адекватной оценке рыночной ситуации, здравом смысле и строгом соблюдении контрактных обязательств и деловой этики, уважительное отношение к клиентам и конкурентам, стремление максимально отвечать потребностям покупателей, а также качество товара и хорошая логистика.

За время работы на рынке БКК зарекомендовала себя как профессиональный игрок: ей удалось восстановить и укрепить свои позиции на стратегических рынках, расширить географию поставок. Новая команда БКК продемонстрировала калийному рынку, что белорусы обладают достаточным уровнем профессионализма и коммерческого таланта, чтобы работать на равных с ведущими мировыми экспортерами.

- Еще год назад было много скепсиса относительно того, что БКК справится с проблемами, последовавшими после разрыва альянса с "Уралкалием".

- Я очень горжусь тем, что у нашей компании получилось справиться с этими вызовами. Понимаю, что как самостоятельная компания мы прожили практически год, и за это время многому научились. Нельзя всю программу за 10 классов сдать экстерном. Поэтому мы идем вверх по ступенькам: развиваемся, учимся.

- Елена Александровна, лично вы как решились возглавить компанию в такой сложный переломный момент?

- Тема калия для меня, конечно же, близкая и родная. Однако решение о назначении гендиректором для меня было неожиданным. Но, как говорится, если не ты, то кто? Так получилось, что время выбрало нас.

- Что было самым сложным в то время?

- Понять, что происходит. Мало того что я пришла в компанию гендиректором, - я пришла, когда "Уралкалий" принял неожиданное решение о резкой смене стратегии на калийном рынке. Хотя раньше они заявляли, что если и будет "развод", то он будет постепенным, без последствий для рынка. К сожалению, говорили одно, а сделали другое. Поэтому было крайне сложно разобраться в ситуации, не наделать ошибок и сформировать команду.

- Что касается команды, непросто было ее сформировать на фоне тех мотиваций, которые были у "Уралкалия"?

- Да, сложно. Самое главное, что я говорила коллегам: это ваш шанс, он один раз дается. Был решен комплекс вопросов, касающихся психологической и материальной мотивации. Надеюсь, нам удалось создать команду: теперь у нас молодой, дружный и работоспособный коллектив. Помогает сплоченная работа БКК и "Беларуськалия" - по сути, мы работаем как единый организм. Благодаря решениям руководителя страны, правительства создана хорошая психологическая обстановка, позволяющая нам продуктивно работать. Огромная благодарность МИДу Республики Беларусь за оказанную помощь, а также нашим партнерам за выдержку.

Команда у нас небольшая - около 100 человек, но новая команда успела сделать намного больше, чем прежняя (кстати, за это время погрузили 503 судна). Мы довольны результатом, который имеем. Довольны, что нашли признание у своих покупателей. В том числе у таких сложных, как китайские покупатели. Если еще в сентябре-октябре 2013 года, когда мы начинали с ними контактировать, к нам относились очень скептически, то уже в марте 2014 года они признали нашу силу, наши правильные действия и поступки.

- Когда и по какой цене ожидается подписание новых контрактов с китайскими компаниями?

- Переговоры идут в штатном режиме. Китайский рынок очень сильно влияет на мировую конъюнктуру. Это один из тех рынков, которые имеют годовую контрактную цену, что отражает тенденции в целом на рынке.

В прошлом году китайский рынок был "дном", но это был показатель, который дал сигнал рынку. В этом году ждем "повышательных" тенденций на китайском рынке. Нам важно заключить контракт в соответствии с новыми условиями рынка. В конце 2014 года, в преддверии подписания нового контракта, мы старались действовать очень аккуратно, выполняя свои контрактные обязательства. Мы понимали: каждое движение на китайском рынке в этот период склоняет чашу весов в одну или другую сторону.

- Летом 2013 года "Уралкалий" объявил о новой стратегии на калийном рынке: "объемы превыше цены". Гонку за объемами "Беларуськалий" достойно выдержал. Но для калийщиков рост валютной выручки всегда был более приоритетной задачей, чем рост физических объемов продаж.

- Новая стратегия "Уралкалия" стала для калийного рынка шоком. Она не получила одобрения ни у одного из серьезных игроков, в том числе и у нас. Во второй половине 2013 года БКК и другие дисциплинированные игроки сдерживали падение рынка, не следуя анонсированной "Уралкалием" стратегии демпинга. Это позволило стабилизировать ситуацию и добиться оживления рынка с начала 2014 года.

При этом БКК предпринимала все усилия по стабилизации ситуации на рынке: не занижала цены и не продавала по принципу "лишь бы продать". Мы заключали и продолжаем заключать контракты, ориентируясь на рыночную ситуацию и рассматривая в качестве приоритета экономическую эффективность сделки.

- На ваш взгляд, стратегия "объемы превыше цены" победила на калийном рынке?

- Мы никогда не придерживались этой стратегии, не считаем ее перспективной и не думаем, что она победила на рынке. Рост цен в основных калийных регионах начался уже весной 2014 года, а к лету положительная динамика наблюдалась повсеместно. Мы, со своей стороны, продолжаем вести многостороннюю и многоступенчатую работу по стабилизации и укреплению ценовой ситуации во всех ключевых регионах.

Но я вообще не делала бы такого четкого разграничения стратегий: цена превыше объема или наоборот. Мы - за золотую середину. Прежде всего, товар должен быть доступным для рынка. Значит, должен быть баланс между объемом и ценой. Все игроки калийного рынка заинтересованы в более высокой цене. Но товар все равно придется продавать по той цене, которая сложилась на рынке. К тому же калийный рынок тоже меняется: развиваются новые проекты в Лаосе, России и других странах, в результате чего на калийном рынке появляются новые игроки, что также влияет на ситуацию на рынке.

- Как в новой ситуации БКК работает над повышением эффективности продаж калийных удобрений?

- Повышение эффективности - наша ключевая задача. Мы постоянно мониторим ситуацию на рынке, изучаем потребности импортеров, внимательно следим за действиями конкурентов и просчитываем экономическую эффективность каждой сделки. При этом постоянно совершенствуем логистическую систему. Наши региональные офисы также активно вовлечены в повышение эффективности продаж.

- Какую роль для БКК сыграло прошлогоднее переподчинение "Беларуськалия" Минэкономики?

- Это позволило четко очертить для внешних партнеров структуру собственности "Беларуськалия" и исключить ранее существовавшие домыслы на этот счет, сыграло важную роль в оптимизации движения финансовых потоков, а также в открытии нового, перспективного рынка Америки.

- Вопрос санкций уже не стоит?

- У нас была встреча в Госдепе США, где мы получили четкое разъяснение, что ни "Беларуськалий", ни БКК не находятся под санкциями. Более того, американский рынок заинтересован в присутствии белорусского товара как одного из качественных товаров. Таким образом, БКК возвращается на рынок США: заключены контракты, и первое судно с белорусским калием уже отправилось в Штаты.

- Получается, что фактически теперь американский рынок придется переделить или отодвинуть какого-то игрока?

- После аварии на шахте в Соликамске (затопления) и фактической потери "Уралкалием" второго рудоуправления (это 2,3 млн. тонн, в том числе большое количество гранулированного продукта) "Беларуськалий" является самым крупным в мире производителем по реально используемым мощностям (сейчас это 12,6 млн. тонн), а также лидером по производству гранулированной продукции - одной из самых востребованных на рынке. Этот продукт мы можем предложить американскому потребителю. С объемами будем очень осторожны, чтобы не нарушить равновесия на калийном рынке.

- Почему "Беларуськалию" удалось стать лидером в нише гранулированной продукции?

- Потому что мы развивались: спокойно готовили и развивали свою рудную, технологическую, логистическую базу. Все это заработало и сработало в нужный момент.

- В Бразилии БКК является лидером по продажам. Никто не дышит вам в спину?

- Чувствуем себя там уверенно. Если раньше БКК ассоциировалась с белорусско-российским товаром и не всегда было четкое разделение качественных вещей, то теперь все четко знают: БКК продает белорусский товар, и у покупателя есть представление об этом товаре: он красивый, хорошего качества, востребованный. В Бразилии очень ценят естественный красный цвет нашего продукта. Говорят, что наш калий цвета бразильской земли.

- Какие прогнозы по продажам на 2015 год?

- Оцениваем наши перспективы в 2015 году вполне позитивно. Высокое качество белорусского товара известно во всем мире, а БКК уверенно работает на рынке, занимает сильные позиции и является игроком, с которым необходимо считаться.

- Сохраняет ли БКК интерес к созданию совместного трейдера с "Уралкалием" или, может быть, с каким-то иным игроком?

- Сейчас позиции БКК на рынке таковы, что альянс с "Уралкалием" или другим игроком на рынке не является необходимостью. Повторю: на наш взгляд, стратегия "объем превыше цены" на рынке неактуальна. Даже "Уралкалий", впервые официально о ней заявивший, начал открещиваться от этой стратегии уже во второй половине 2014 года.

Кроме того, вопрос создания альянсов на калийном рынке во многом обусловлен антимонопольным регулированием. Процесс, который в этой связи несколько лет назад проходил в США, дал сигнал всем игрокам: чтобы создавать такие альянсы, нужно пройти антимонопольные процедуры. А это - трудная и долгая работа.

Вопрос альянса можно рассматривать, если сотрудничество равноправное, есть доверие к партнеру, - это дает свои плоды. А когда есть желание одного партнера пожить за счет другого, это всегда плохо заканчивается. Когда каждая сторона поймет, что в таком альянсе есть экономическая целесообразность, и будет готова выстраивать отношения на основе равноправия и паритета, тогда будем говорить.

К тому же в "Уралкалии" сейчас есть проблемы. Второе рудоуправление в Соликамске, по прогнозу большинства экспертов, уже потеряно, велика вероятность, что в ближайший год компания потеряет еще одно рудоуправление (оба рудоуправления соединены перемычкой).

- Выбытие мощностей "Уралкалия" положительно скажется на спросе и предложении на калийном рынке. Кто из игроков может возместить потери?

- На наш взгляд, у нас есть реальные мощности (напомню, сейчас это 12,6 млн. тонн), во-вторых, канадские производители также имеют такую возможность.

- В последнее время конкурентоспособность продукции "Беларуськалия" была сравнима с продукцией других мировых игроков, в том числе и "Уралкалия", благодаря господдержке и, в частности, отмене экспортной пошлины на хлоркалий. С 2015 года пошлина вернулась (хотя сейчас она заметно ниже). Сможет ли БКК в этой ситуации удержать свою долю на мировом рынке? (Кстати, за год самостоятельной работы БКК увеличила ее с 15 до 18,7%.)

- Я бы не рассматривала отмену экспортной пошлины как элемент господдержки. Ряд мировых компаний, в том числе и "Уралкалий", работают без экспортной пошлины. Собственник "Беларуськалия" - государство, оно решает, как распорядиться его валютной выручкой. Уверена, что решение о введении с 2015 года экспортной пошлины было взвешенным. В целом тот факт, что "Беларуськалий" находится в руках государства, имеет серьезные преимущества: предприятие имеет глобальную и долгосрочную стратегию развития.